営業マンのための営業マニュアルの目次
- 提案型営業に必要な知恵
- 提案型営業の基本的な考え方
- 営業には成功のパターンがあります
- 営業はプロとしての気概を持たなければなりません
- 戦略的志向で顧客にアプローチ
- 科学的志向（PDCサイクル）で営業展開を図る
- 商品の仕様形態を把握
- 顧客ごとの商・物流をパターン化
- ロイヤリティーと営業の相関関係
- 取引先は絶えず変化しています
- 営業の質で商品の価値は左右します
- 顧客には独自の購買パターンがあります
- 商品によっては技術系が購買します
- 商品の採用決定権は現場サイドにあります
- 規模が小さい企業ほど決断が速い
- 生産・資本財の実績と完成度は比例します
- 関連書類も商品の一部です
- 提案材料は商品の使用現場にある
- 顧客を診断する専門性を磨く
- 目標の数値化と仮説の重視
- 提案型営業の考え方
