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提案型営業の基本的な考え方

  1. 営業には成功のパターンがあります
  2. 営業はプロとしての気概を持たなければなりません
  3. 戦略的志向で顧客にアプローチ
  4. 科学的志向(PDCサイクル)で営業展開を図る
  5. 商品の仕様形態を把握
  6. 顧客ごとの商・物流をパターン化
  7. ロイヤリティーと営業の相関関係
  8. 取引先は絶えず変化しています
  9. 営業の質で商品の価値は左右します
  10. 顧客には独自の購買パターンがあります
  11. 商品によっては技術系が購買します
  12. 商品の採用決定権は現場サイドにあります
  13. 規模が小さい企業ほど決断が速い
  14. 生産・資本財の実績と完成度は比例します
  15. 関連書類も商品の一部です
  16. 提案材料は商品の使用現場にある
  17. 顧客を診断する専門性を磨く
  18. 目標の数値化と仮説の重視


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