モチベーション管理

営業という職は行動しないと絶対に売上げには結びつきません。その行動を支えるのはやはり、モチベーションになります。

やる気が出ない理由の大きなものが、マンネリです。ルーティンに飽きてしまうことで、やる気が削がれてしまう。これを防ぐ一番の方法は、新しいものを取り入れることです。

例えばアポ取りの電話。「また断られるかも・・・」なんて後ろ向きになりながら電話をしていたのでは、当然ながら楽しくはできません。楽しくないことは遠ざけたいと誰もが思うはずです。

だから、すこしでも楽しくなる工夫を加えてみましょう。例えば、現状のアポが取れる率が25件に1本だったら、それが20件に1本のアポが取れるようにセールストークを練りながらやってみる。ちょっとゲーム性を持たせるといった感じで。

さらに、一定時間内で同僚とどちらが多くアポをゲットできるかを競争するなんていうのも、楽しくやるコツかもしれませんね。

要は「後ろ向きなルーティン」の要素をできるだけなくすようにしてみる。

自分のアクションを再度評価する
もうひとつのやる気が出ない大きな理由は、もう少し構造的な問題です。「自分のやり方に自信が持てない」から、達成感・充実感が持てず、結果的にやる気が起きてこないというもの。

「自分のとっている行動に十分な価値がないのでは」なんて感じながらでは、行動を取ろうという気になれないと思います。

ではどうすれば良いかというと、「自分の行動は成果が出ているのだと再認識する」か「成果が出そうな行動に変えてみる」かどちらかですね。

具体的には、「営業で成功した際の顧客心理や営業プロセスを分析してみる」ことや、「自分のまわりの売れている営業マンに営業方法のヒアリングをしてみる」ことなどでしょう。

「あ、このままの方法でいいんだ」とか、「その方法は面白そうね。成果でそう」という感情を持てれば、やる気も自ずと出てくるというものです。

上であげた2つの方法に加えて、もうひとつ、効果的なやる気出ないへの対応策があります。

それは、やる気があろうが無かろうが、行動せざるを得ない状況をつくることです。これは「やる気を出せるように工夫する」ことよりも強力で、てっとり早い方法です。

これは、まわりからの強制力が働くようにするということですね。例えば、自分の予定をまわりにオープンにしてしまうなど。

人は易きに流れがちですが、モチベーションコントロールや『行動する仕組み』をつくれてこそ、一流の営業マンだと思います。
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単独営業とチーム営業

営業職は、単独で営業活動を行う場合が多いが、業種によってはチームを組んで営業活動を行う場合があります。

単独営業は、問題解決策の提案、商品やサービスの説明、購入の説得などの営業活動全般を単独で行います。単独で活動する分フットワークは軽く、スケジュール調整も取りやすいと思います。

チーム営業は、営業同士がチームを組む場合と、エンジニアなど他の職種のスタッフとチームを組む場合があり、後者の場合、職種ごとに役割があり、それぞれ自分の専門分野を担当していきます。

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高額商品と低額商品

営業職は、扱う商品やサービスが高額か低額かで分類することができます。

高額商品の場合、顧客は商品についての情報を積極的に収集し、購入するべきかどうかを慎重に検討していきます。低額商品と比べて成約までに時間がかかり、解決すべき阻害要因も多い。

購入の決定は、複数人で行われることもあります。この場合、キーマンを特定して説得し、周囲のコンセンサスを得なければなりません。

低額商品の場合、顧客は商品についての情報収集にあまり積極的ではなく、購入の決定も比較的慎重ではありません。高額商品と比べて成約までに時間はかからず、解決すべき阻害要因は少ない。

購入の決定は、一人で行う場合がほとんどであるため、顧客本人のみを説得すればいいと思います。例外として、顧客にとってコミットメントの強い商品は、低額でも高額商品と同様な購買行動を行ういます。

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仕様品と汎用品

営業職は、仕様品を扱うか汎用品を扱うかで分類できます。

仕様品は、顧客の要望に合わせて仕様を変更(カスタマイズ)して購買するのが特徴です。一般的に高額で、使用期間が長い場合が多い。

仕様品営業は、顧客の問題解決に最適な商品やサービスを、顧客の要望にあわせてカスタマイズして提案していきます。

カスタマイズの過程を顧客と共同作業で行うので、より親密な関係を築きやすく、コンサルティングやアドバイザー的な要素が強い。例として、生命保険、マイホーム、情報システムなどが挙げられます。

汎用品は、あらかじめ用意された品揃えの中から選択して購買するのが特徴です。カスタマイズはできません。一般的に低額で、使用期間が短い場合が多い。

汎用品営業は、顧客の問題解決に最適な商品やサービスを、品揃えの中から組み合わせて提案していきます。例として、日用品、事務消耗品、工業用部材などが挙げられます。

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新規顧客と既存顧客

営業職は、新規顧客の開拓を中心に行うか、既存顧客の維持拡大を中心に行うかによって分類をすることができます。

新規顧客を開拓する営業は、新しく顧客になる可能性のある見込客(新規見込客)にアプローチし、関係を構築し、取引を開始します。既存顧客は、関係維持の努力をしても少しずつ減っていくため、新規開拓ができない企業の発展はありえません。

新規開拓営業は、契約を断られることも多いため、精神的な強さを要求されます。反面、新規顧客との成約は、新規顧客獲得と成約との二重の喜びがあります。

既存顧客を維持拡大する営業は、担当の顧客を持ち、顧客との関係を維持し、取引を継続します。また、顧客ロイヤルティを高め、クロスセルやアップセルにより自社の顧客内シェアを拡大します。

既存顧客は、関係維持の努力を怠ると、どんどん離れていってしまうため、それを食い止め、取引を拡大していくのです。

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法人顧客と個人顧客

営業職は、対象とする顧客が法人か個人かで分類をすることができます。

法人顧客は、顧客の組織的な問題の解決が購買動機になります。商品選定や購買決定に複数の担当者が関わる場合が多い。そのため、コンセンサスを得るために時間と手間がかかります。

また、決定権を持つ担当者や、商品選定に強い影響力を持つ担当者を特定し、説得する必要があります。

個人顧客は、顧客の個人的な問題の解決が購買動機になり、商品選定や購買決定は顧客本人が単独で行う場合が多い。

第三者が商品選定に関わる場合もあるが人数は少ない。顧客本人が決定権を持つため、法人顧客と比べて成約までに時間はかかりません。

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専門系営業と総合系営業

営業職は、カバーする仕事の範囲によって分類をすることができます。セールスに専念する「専門系営業(狭義の営業)」と、セールスの他にマーケティングも行う「総合系営業(広義の営業)」に分類できます。

専門系営業は、「見込客に商品を売る」ということが主な仕事です。見込客とアポイントを取り、客先を訪問し、ニーズの調査・ニーズの喚起・問題解決策の提案・商品購入の説得を行い、契約を成立させます。

提案書作成・プレゼンテーション資料作成・契約書作成なども仕事に含まれます。客先を訪問せずに電話やメールで商談を行う場合もあります。

見込客を探すのはマーケティング部門の仕事になります。営業部門以外にマーケティング部門がある会社では、「営業=専門系営業」である場合が多い。

総合系営業は、見込客に商品を売ることに加えて、「見込客を探す」ことも仕事である。ダイレクトメールや飛び込み訪問で新規の見込客を探したり、リピート購入やアップセル・クロスセルを促すために既存客に電話したりする。

新聞や雑誌に広告を出したり、チラシを撒いたりすることも仕事に含まれる場合があります。

マーケティング部門やサポート部門が無い会社では、「営業=総合系営業」である場合が多い。

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様々な営業職

求人情報誌を見ると、営業職にもいろいろな種類があるのがお分かりいただけると思います。提案営業、企画営業、コンサルティング営業、ルートセールス、反響営業。呼び名はいろいろとあるが定義は極めて曖昧です。ここでは、営業職を6つのファクターで分類し、それぞれの特徴を見ていくことにします。
  1. 専門系営業と総合系営業
  2. 法人顧客と個人顧客
  3. 新規顧客と既存顧客
  4. 仕様品と汎用品
  5. 高額商品と低額商品
  6. 単独営業とチーム営業
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営業職のやりがい

他の職種にそれぞれのやりがいがあるように、営業職にも営業職ならではのやりがいがあります。営業職のやりがいをいくつか紹介していきます。
  1. 成約したときの達成感は他の職種では得られない。
  2. 自分の提案した内容が顧客に受け入れられ、喜んでもらえたとき。
  3. 結果が数字で現れるので分かりやすく、成果が直接収入につながる。
  4. 多くの顧客との出会いで、人間的に成長できる。
  5. 顧客から信頼され、必要とされていると感じたとき。
などが営業職のやりがいだと思います。

人間というのはいつも好調とは限りません。トップセールスマンでも売れない時というのは訪れます。売れないと営業が辛くなります。それでも営業を続けていけるのは、強力な動機付けとなるやりがいがあるからなのです。

営業職は間違いなく面白いと思います。なぜなら、営業は、純粋に人とのコミュニケーションで成り立っている、とても人間らしい仕事だからです。
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営業職に求められるもの

営業職に求められるスキルは、営業職のタイプによって様々ですが、どの営業職においても必須のスキルが二つあります。

営業職に求められる一つ目のスキルは提案力です。顧客の隠れた問題を察知しニーズを喚起し、問題解決策として自社の商品やサービスを提案するスキルのことです。

「提案型営業」という言葉は、もはや一般的になったので、なじみのある言葉だと思います。「提案力は提案型の営業に必要なんでしょ。御用聞き営業(ルートセールス)には必要ないんじゃない?」と思いませんでしたか?実は違います。御用聞き営業にも提案力は必要なのです。

それがなぜかというと、優秀な御用聞き営業マンを見ると分かります。優秀な御用聞き営業マンは、ただ客先を訪問したりはしません。訪問すると必ず客先の情報を収集します。リサーチを続けると提案の余地を発見できるのです。

例えば、法人向け産業機器販売の場合、客先に自社商品の他に、競合他社の商品も導入されていたとします。

この場合、定期訪問時に競合他社機器のリースアップ時期を聞いておきます。そして、リースアップ時期が近づいてきたら、競合他社が提案してくる前に自社商品の情報提供を始め、リプレースの提案をしていきます。

優秀な御用聞き営業マンは、適切なタイミングに提案をすることで、取引を拡大していくのです。

営業職に求められる二つ目のスキルは、説得力(交渉力)です。商品の購入がお客にとって有益であることを納得させ、お互いに得をする「不公平でない契約」をまとめるスキルです。

説得とは、相手に働きかけて態度や行動を変化させることで営業職の仕事は、説得を必要とする場面が多い。典型的な例が、お客に購入の決断をさせるクロージングの場面だと思います。

セールストークやプレゼンテーションによって、提案の内容がお客にとって有益であることを納得させ、購買行動を起こさせるには説得のスキルが必要不可欠です。

ここでいう説得力には人間的な魅力も含まれます。人間的な魅力というのは外見、誠実さ、熱意、話し方、ユーモアなどのことです。

トップセールスマンには、人間的に魅力的な人が多い。魅力的な人には説得されやすいという心理学の研究結果(ハロー効果)もそれを裏付けています。
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営業職の仕事

企業は利益を得るという目的で事業を行っています。市場のニーズに応える商品やサービスを提供し、その対価を得ることによって利益を上げています。企業には常に二つの課題があります。

一つは、より市場価値の高い商品やサービスを提供すること。もう一つは、商品やサービスを市場に認知させ、より多く販売することです。

営業職の仕事は、後者の「より市場価値の高い商品やサービスを提供すること」という課題に取り組むことです。いくら品質の良い商品やサービスを提供できても、それだけでは売れることはありません。

商品やサービスを認知させ、購入するように説得する活動が必要です。営業職はこの分野の専門家ということになります。

どのような業種であっても、企業である以上、営業職が必要で、企業が発展していけるかどうかは営業にかかっています。不況の時代に伸びていた企業は、例外なく営業力が優れていました。

営業職は企業の生命線といっても過言ではありません。
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営業とは

営業とは、営利を目的として業務を行うことです。

みなさんは営業というと一軒一軒、家庭に訪問して物を売り歩いていくというイメージをお持ちかもしれません。

しかし最近では多種多様な営業スタイルが存在しています。

営業という仕事は人それぞれの性格やスタイルによって特徴が違います。

たとえ口下手であっても内気であっても、その人にあった営業方法でお客様に喜ばれることができます。

なので営業という仕事が、他の職業に比べてその人の人生や人となりが表れるといわれています。
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